מהי נישה? מהי החשיבות השיווקית שיש לנישה?
אולי אתם מכירים את המשפט שאני נוהג לאמר בהרצאות שיווק שלי:
"עדיף להיות דג גדול בבריכה קטנה מאשר דג רגיל בים הרחב".
המשמעות השיווקית היא, שעסק קטן או בינוני לא יכול "לאכול" את כל העולם. כדאי לפעמים להשתלט על נישה
קטנה ולהיות בו מלך, ולא להיות עוד ספק בשוק גדול.
וכך אני מכוון את בעלי העסקים ובעלי המקצוע שבאים אלי ליעוץ, בעיקר בתחומים שבהם קשה לבנות ייחודיות.
מהם סוגי הנישות, או פלחי שוק שבהם אתם יכולים להתמחות?
•
לפי סוג לקוחות/פלח שוק: יש לכם מוצר, כוונו אותו רק לסוג מסוים של לקוחות. אבל ודאו שהשוק הזה
אכן מספיק גדול.
•
לפי סוג מוצר – לכל השוק: מתוך מגוון מוצרים או שירותים אפשריים, שימו את כל המאמץ שלכם על מוצר אחד, ואותו
תשווקו לכל הלקוחות האפשריים.
דוגמאות
נישה לפי סוגי לקוחות
עברו אצלי לא מעט מאמנים עסקיים. קואצ'ינג. יש אלפים. המקצוע אולי הפופולרי ביותר בשנים האחרונות. מאד קשה לבנות
תדמית של "אלון גל" כזה, של "מעל כולם" (שימו לב, ציינתי תדמית, ככלי שיווקי, לא תמיד התדמית של מוביל שוק אכן מתאימה לאיכות העבודה, ואין לי שום דבר נגד אלון גל, נתתי זאת רק כדוגמה).
השאלה הראשונה שאני שואל אותם – מאיזה תחום הגעתם. כל אחד הגיע מתחום. וכך אני מכוון אותם להיות מאמנים באותו התחום הספציפי, או בתחום אחר: מאמן למורים ואנשי חינוך, מאמן לשחקני תיאטרון, מאמן לצוות רפואי.
היה לי חבר שהחל את דרכו כסוכן ביטוח ואשתו היתה מוסיקאית. לאחר שסיים את לימוד הבטוח, התפתח בתחום ביטוחי חיים
לשחקני תיאטרון, נגנים ורקדנים. היום הוא אחד מסוכני הביטוח הגדולים בתחום – ואני מקנה בו על מופעי החינם הרבים שהוא
מוזמן אליהם. (יש גם תועלות צדדיות מהתמחות בתחום מסוים).
נישה לפי סוגי המוצרים
לקוח שלי ספק של ציוד מטבחים. הוא מספק את כל מה שהמטבח המוסדי צריך. הוא פיתח התמחות מיוחדת בסכינים. הידעתם כמה סוגי סכינים צריך שף של מסעדה?? אני לא ידעתי.
באים אליו לקוחות מסיבות רבות, אבל כצריכים סכינים, תמיד יעדיפו לבוא אליו. ואז כמובן, באמצעות יכולת מכירה טובה ותצוגה,
הוא מוכר להם מגוון נוסף.
לקוח אחר שלי הוא יבואן גדול של קרמיקות מאיטליה וספרד. אבל בחנות הם מוכרים את כל מה שהבית צריך – אמבטיות, ג'קוזי, ברזים, אסלות, וכל אביזרי שצריך בבית.
בניתי את התדמית שלהם כמתמחים רק בקרמיקות. כל הפרסום נסוב רק על קרמיקות. ושוב, כשאנשים הגיעו, ולאחר בחירת הקרמיקות, מכרו להם מוצרים נוספים.
יתרון המחיר
מי שמתמחה בתחום צר יכול להרשות לעצמו לגבות יותר, הרבה יותר מאשר מי שמשווק לכולם.
הדוגמה הרגילה שלי בהרצאות: אתם זקוקים לא עלינו לניתוח אורתופדי בכף יד. בחרתם לחפש מנתח פרטי.
אורתופד כללי יקבע לכם תור לשבועיים ויקח 2,000$. אורתופד מומחה כף יד יקבע לכם תור לחודשיים ויקח 5,000$. במי תבחרו???
ברגע שאתם נתפשים כמומחים בתחום, לקוחות יעריכו את העבודה שלכם, את המוצרים שלכם כבעלי ערך גבוה יותר, וכמובן שגם ישלמו יותר.
אתם משווקים לכולם: איך תשווקו לכולם ובכל זאת תיהנו מלהיות "מלך הנישה"?
נתחו את הלקוחות שלכם, חלקו אותם לפלחי שוק (או הפוך, קחו את המוצרים וחלקו אותם לפלחי שוק), ואז אתם יכולים ליצור אחד משניים:
•
או מוצרים יחודיים לאותם פלחי שוק (כמו שאני עושה: יש לי ערכת שיווק לבעל עסק. ערכת שיווק למטפלים. ערכת שיווק לרופאי שיניים... ועוד היד נטויה)
•
מוצר אחד, אבל עם מסר שיווקי שאתם משנים לכל פלח שוק. לדוגמה, תומך מחשבים. השירות שלו הוא
תיקון, התקנה ומכירה של חומרה ותוכנה. המסר שלו לעסקים קטנים צריך להיות – המחשב שלכם תמיד
פועל, ואתם בקדמת הטכנולוגיה.
המסר לאנשים פרטיים צריך להיות – אנחנו מדריכים אתכם בהפעלת המחשב – בעיקר את הילדים – וכך תחסכו לעצמכם תקלות.
איך בונים את הפילוח בעמוד הבית באתר האינטרנט?
זו שאלה שתמיד עולה. אני מציע בעמוד הבית לרשום מעין מסר עיקרי של תועלת של המוצרים או שירותים שלכם, ומתחת למסר
העיקרי לחלק את עמוד הבית לחלקים ובהם לציין את הפלחים. אל תשכחו לשלב מילות מפתח בכתיבה.
עכשיו תורכם.
אני מאתגר אתכם לביצוע תרגיל. אתם מוזמנים לשתף אותי וגם לקבל את המשוב שלי.
שבו עם עצמכם או עם הצוות וחישבו: איך אפשר לבנות נישות בתוך העסק שלי? במוצרים? בלקוחות?
ערכו רשימה של סוגי הלקוחות. ערכו רשימה של סוגי המוצרים. בדקו איך אפשר להגיע אל הלקוחות ברמה תקשורתית
כדי לבצע פעילות שיווקית.
ועכשיו, כשסיימתם את הניתוח, אתם מוזמנים לשתף אותי.
